AIDMA（アイドマ）の法則
AIDMA（アイドマ）の法則は、商品やサービスを購入するまでの消費者の心理的なプロセスを説明するマーケティングモデルです。このモデルは、「Attention（注目）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」という5つの段階で購買行動を表しています。
AIDMAは、新たな顧客を獲得したい場合に特に効果を発揮します。飲食店などの小売業では、消費者の購買行動を理解し、適切なアプローチを行うことで、売り上げの向上や顧客獲得につなげることができます。
このように、AIDMAモデルを活用することで、消費者の心理状況に沿ったアプローチが可能になります。また、AIDMAと比較される他のマーケティングモデルであるAISASやSIPSについても、合わせて解説していきます。
AIDMAとは？
AIDMAは、消費者が商品やサービスを購入するまでの心理的なプロセスを説明するマーケティングモデルです。1920年代にアメリカの作家、サミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱されました。彼は大量生産・大量消費が全盛の時代だったアメリカで、広告や販売に関する書籍を執筆していた中でAIDMAを考案しました。
AIDMAとは、「Attention（注目）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の頭文字を取った語句です。これらの用語は、消費者が商品を知らない状態から購入に至るまでのプロセスを表しています。
まずは「Attention（注目）」の段階では、消費者の注意を商品やサービスに向けることが重要です。次に「Interest（関心）」の段階では、消費者が興味を持つようになります。その後、「Desire（欲求）」の段階では、消費者が商品やサービスを欲しく思うようになります。そして「Memory（記憶）」の段階では、消費者が商品やサービスを覚えておくことが重要です。最後に「Action（行動）」の段階では、消費者が実際に購入行動を取ります。
AIDMAの目的は、消費者心理を正しく理解し、無駄のない効率的なマーケティング施策を行うことです。これによって、消費者が購入に至るまでのプロセスを的確にサポートし、顧客の購買意欲を引き出すことが可能となります。
AIDMAを店舗や小売業での活用方法
Attention（注目）
Attention（注目）の段階では、消費者がまだ飲食店の存在や情報を知らない状態から、彼らの注目を集めることが重要です。この段階では、店舗の認知度を高めることが目標です。
例えば、チラシの作成やポスティング、看板の設置などの地域密着型の宣伝活動を行うことで、通行人や近隣住民の注目を集めることができます。また、Googleマップ上で店舗を検索する人にとって、Googleビジネスプロフィールの設定は重要です。これにより、地図上で店舗が表示され、消費者が店舗の存在や営業時間などを知るきっかけとなります。さらに、口コミサイトへの登録やレビューの管理も重要です。食べログなどの口コミサイトに店舗情報を登録することで、消費者が店舗の評判や口コミを見ることができ、興味を持つきっかけとなります。
これらの活動を通じて、消費者の注目を集め、Web検索や地域コミュニティなどで店舗の知名度を高めることができます。このように、Attention（注目）の段階では、消費者がまず店舗の存在を知ることができるよう、さまざまな手段を用いて認知度を向上させることが重要です。
Interest（関心）
Interest（関心）の段階では、消費者が店舗については知っているが、まだ興味を持っていない状態から、彼らの関心を引きつけることが重要です。この段階でのマーケティング目標は、消費者に店舗についてもっと知りたいという関心を持ってもらうことです。
関心を抱かせるには、店舗の特徴や魅力を分かりやすく伝える必要があります。他店との差別化ポイントや独自の魅力をアピールすることが重要です。例えば、看板や広告などのビジュアルコンテンツを活用して、店舗の名前やキャッチコピーを強調することで、店舗の個性や特長を伝えることができます。
また、飲食店の場合、メニューの特徴や味のポイントを明確に伝えることも効果的です。例えば、ラーメン店の場合は「豚骨」「味噌」「しょうゆ」「塩」といった味の特徴や、「博多」「喜多方」「高山」などの地名をメニューに記載することで、お店の個性や地域性をアピールすることができます。
関心を持たせるためには、消費者の興味を引きつける施策を展開し、店舗の魅力をより鮮明に伝えることが重要です。これによって、消費者が店舗に対して興味を持ち、さらなる情報収集や来店の動機づけが生まれるでしょう。
Desire（欲求）
Desire（欲求）の段階では、消費者が飲食店に興味を持ちつつも、まだ行きたい（食べたい）とは思っていない状態から、彼らのニーズを喚起することが重要です。この段階でのマーケティング目標は、消費者の欲求やニーズを引き出し、実際に来店してもらうことです。
消費者のニーズを喚起するためには、店舗の魅力や特長をさらに詳細に伝える必要があります。例えば、店先にメニュー表を置いて、料理の種類や料金をわかりやすく消費者に訴求することが効果的です。メニューには料理の魅力や特徴、美味しそうな写真を掲載することで、消費者の食欲を刺激し、来店への動機づけを高めることができます。
また、口コミサイトやSNSなどのWeb上にメニューや店内の写真を積極的に掲載することも重要です。これによって、消費者は店舗の雰囲気や料理の美味しさをリアルに感じることができ、来店への興味や欲求が高まるでしょう。
消費者のニーズと店舗の魅力が合致すると、彼らは実際に来店してくれる確率が高まります。Desire（欲求）の段階では、消費者の欲求を喚起し、来店への誘引力を高めることが重要です。
Memory（記憶）
Memory（記憶）の段階では、消費者が以前に「行きたい（食べたい）」と思ったことを忘れてしまった状態から、その記憶を再び呼び起こすことが重要です。消費者が一度興味を持った店舗に対して、再び訪れるように促すことが目標です。
この段階でのマーケティング戦略としては、消費者の記憶を活性化させるための手法を活用することが重要です。例えば、店舗の前にショップカードを置いておき、営業時間や電話番号などを記載することで、消費者が再び店舗を思い出しやすくします。これにより、「機会がある時に利用しよう」と思ってもらいやすくなり、来店を促す効果が期待できます。
また、Web媒体を活用する場合には、リターゲティング広告などの手法を用いて消費者の記憶を呼び起こすことが有効です。消費者が店舗のウェブサイトを訪れたり、関連ページを閲覧したりした際に、その情報を元に広告を表示することで、再び店舗を思い出してもらうことができます。
Memory（記憶）の段階では、消費者の記憶を活性化させ、再び店舗に関心を持ってもらうことが重要です。そのためには、効果的な広告や情報提供を通じて、消費者の記憶を呼び起こす施策を実施することが必要です。
Action（行動）
Action（行動）の段階では、消費者が「動機はあるが、入店する機会がない」という心理状態にあります。つまり、消費者は店舗に興味を持っているものの、なかなか実際に店舗を訪れる機会を得られていない状態です。この段階でのマーケティング目標は、消費者の心理的ハードルを乗り越えて実際に店舗に足を運ばせることです。
まず、消費者の心理的ハードルがどこにあるのかを正確に把握することが重要です。例えば、コロナ禍の状況下では、消費者が入店する際に不安を感じる可能性があります。そのため、店舗がコロナ対策をしっかりと行っていることをアピールすることで、消費者が安心して入店しやすくなります。たとえば、入口に手指の消毒用アルコールを設置したり、店内の換気を徹底したりするなどの対策を行い、その情報を広告や店頭で積極的に伝えることが有効です。
また、ターゲットに合わせて、入店の最後の一押しとなる施策を行うことも重要です。例えば、特別なサービスや限定メニューの提供、割引クーポンの配布などを通じて、消費者に入店を促すきっかけを提供します。消費者の興味やニーズに合わせた魅力的な施策を展開することで、消費者がより積極的に行動に移ることが期待できます。
Action（行動）の段階では、消費者が実際に店舗を訪れる行動を起こすためのハードルを下げることが重要です。店舗の安全性や魅力をアピールし、消費者が入店する機会を提供するための努力を行いましょう。
AIDMAを店舗や小売業に活かすメリット
AIDMAを店舗や小売業でのマーケティングに活かすメリットは次の2つです。
顧客の行動段階に適したアプローチができる
AIDMAモデルは、顧客の購買プロセスをAttention（注目）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の5つの段階に分けて捉えます。このモデルを活用することで、顧客がどの段階にいるかを把握しやすくなります。それぞれの段階に適したマーケティング戦略を展開することで、顧客の心理状態に合わせたアプローチが可能になります。たとえば、新規顧客獲得の段階では注目を引く広告を展開し、興味を持たせるための情報を提供します。一方、既存顧客に向けたアプローチでは、リピーターになってもらうための特典やサービスを提供することで、顧客の関心や欲求に応えることができます。
自店舗の状況を客観視できる
AIDMAモデルを適用することで、自店舗のマーケティング施策や顧客対応の効果を客観的に評価することができます。各段階での成果や課題を把握し、改善点を見つけることができます。例えば、顧客が行動段階で離脱する傾向がある場合、その原因を特定して改善策を講じることができます。また、顧客がどの段階でストップしているのかを把握することで、施策の効果的な配分やリソースの最適化が可能になります。結果として、効率的なマーケティング戦略の立案や改善が実現し、自店舗の競争力を強化することができます。
AIDMAと合わせて知っておきたいマーケティングモデル
マーケティングモデルでAIDMAと比較されることの多いAISAS（アイサス）と SIPS（シップス）について解説します。
AISAS
AISAS（アイサス）は、AIDMAの考え方を基にして、インターネットでの購買を考慮したマーケティングモデルです。AIDMAと同様に、消費者の購買行動を5つの段階で表現しています。
まず、最初の段階は「Attention（注目）」です。この段階では、商品やサービスが消費者の認知に入ることが目標です。広告やキャンペーンなどを通じて、消費者の視野に入るようにします。
次に「Interest（関心）」です。ここでは、消費者が商品やサービスに興味を持つように促します。特徴やメリットをアピールし、消費者の興味を引きます。
それから「Search（検索）」の段階に入ります。ここでは、消費者がインターネットで商品やサービスについて検索を行います。商品の特徴や価格を比較し、情報収集を行います。
次に「Action（行動）」です。この段階では、消費者が実際に購入を行います。オンラインストアでの購入や、申し込みフォームの送信などが含まれます。
最後に「Share（共有）」です。この段階では、消費者が購入や体験について感想や情報を口コミサイトやSNSなどでシェアします。他の消費者に情報を提供し、商品やサービスの評判を広めます。
AISASは、特にインターネットを介した購買行動を考慮しており、消費者が商品やサービスを認知し、検討し、購入し、そして情報をシェアする一連の流れを捉えています。
SIPS
SIPS（シップス）は、SNSでの交流を前提とした購買行動のマーケティングモデルです。この概念は2011年に電通が提唱し、比較的新しいアプローチです。SIPSは、次の4つの段階のプロセスを表しています。
まず、「Sympathize（共感）」です。この段階では、消費者がSNS上で共感できる情報を発見します。友人やフォロワーが投稿したコンテンツなどに興味を持ち、共感することが重要です。
次に、「Identify（確認）」です。ここでは、共感した情報についてさらに深く内容を確認します。商品やサービスについての詳細を調べたり、他のユーザーの意見を確認したりします。
それから、「Participate（参加）」です。この段階では、消費者が購入するだけでなく、SNS上で積極的な行動を取ります。商品を購入したり、ツイートをシェアしたり、口コミを投稿したりします。
最後に、「Share＆Spread（共有・拡散）」です。この段階では、消費者が自らの行動や感想をSNS上で共有し、他の消費者に情報を拡散させます。口コミやシェアによって、商品やサービスの知名度が拡大します。
SIPSでは、購入に至らない行動も重要視されており、「参加する」という概念が取り入れられています。また、AIDMAやAISASとは異なり、「Sympathize（共感）」から始まるという特徴があります。
AIDMAとAISASやSIPSの使い分け
AIDMA、AISAS、SIPSといったマーケティングモデルは、それぞれ異なる状況や目的に応じて使い分けることが重要です。
まず、AIDMAは実店舗やオフライン展開が主体の場合に適しています。顧客が実際に店舗に足を運んで商品を購入するプロセスを重視するため、注目から行動までのステップをしっかりと把握し、効果的な販促策を展開することができます。
一方、AISASはインターネットを中心とした集客やオンライン販売を主体とする場合に適しています。顧客が商品やサービスにオンラインで興味を持ち、検索を行い、購入するプロセスを重視します。ウェブサイトやSNSなどのデジタルチャネルを活用して、顧客の興味を引きつけ、購買に結びつけることができます。
そして、SIPSはSNSマーケティングが主体の場合に適しています。顧客がSNS上で情報を共有し、拡散するプロセスを重視します。口コミやシェアによって商品やサービスの認知度を高め、顧客の参加と共感を促進します。
したがって、自店舗に適したマーケティングモデルを選択することで、効率的なマーケティング戦略を展開することができます。
店舗や小売業での集客にAIDMAの活用を
AIDMAは、消費者が商品やサービスを購入するまでの心理的なプロセスを説明するマーケティングモデルです。その5段階のプロセスは、Attention（注目）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の順に進みます。
店舗や小売業でのマーケティングにAIDMAを活用することで、顧客の行動段階に適したアプローチが可能です。まずは顧客の注目を集め、興味を引き、欲求を喚起し、その後に記憶に残し、最終的に行動に結びつけることが目標です。たとえば、店舗の看板やディスプレイ、広告などを活用して注目を引き、商品やサービスの魅力を伝え、顧客の欲求を刺激することが考えられます。
AIDMAを活用することで、状況を客観的に判断しやすくなります。顧客がどの段階にいるかを把握し、それに合った戦略を展開することができます。飲食業界や小売業界では、効果的に売上アップを狙うためにAIDMAを活用することが有効です。
