顧客の潜在意識に訴える
ハーバード大学のマーケティング教授、ジェラルド・ザルトマンによれば、私たちの思考や感情、学習の95％は無意識のうちに行われています。つまり、人が何かを考えたり感じたりする時、その大部分は意識していない状態で起こっているのです。ザルトマンだけでなく、多くの神経科学者もこの「95％ルール」を支持しています。さらに、ニューロフォーカス社の創業者A・K・プラディープは、この数字を99.999％とまで推定しています。
正確な数字は議論の余地があるものの、多くの科学者は、脳の中で私たちが意識していない多くのことが常に起きている点では一致しています。この無意識の働きを「潜在意識」と呼ぶことが多いですが、科学者の中には「非意識」や「前意識」という言葉を使う人もいます。マーケティングにおいて、顧客の潜在意識に働きかけることは非常に重要であり、感情的なつながりや無意識の反応を引き出すことが、購買行動に大きな影響を与えるとされています。
脳は8秒前に決断している！
「脳は8秒前に決断している！」というテーマは、私たちの潜在意識がどれほど強力で、私たちの意思決定にどのように影響を与えているかを示す研究結果に基づいています。
ある研究では、パズルを解いた被験者の脳波を測定した結果、被験者が「パズルが解けた」と自覚する8秒前に、脳はすでにその問題を解決していたことが明らかになりました。研究者は脳波を分析し、問題解決に関連する特定の脳波パターンを確認することで、このタイムラグを発見しました。つまり、私たちが何かを決断したと感じる前に、脳はすでにその決断を下しているということです。
このように、多くの行動や選択が無意識のうちに決定されているという事実は、ニューロマーケティング（脳科学を応用したマーケティング）の重要な前提でもあります。顧客自身も、なぜその商品を選んだのかを正確に説明できないことが多いです。したがって、顧客に選択の理由を直接聞く方法や、自己申告に基づいたマーケティングは効果が薄い可能性があります。マーケターは、潜在意識がどのように意思決定に関与しているかを理解し、それを考慮した戦略を取る必要があるのです。
顧客の脳の5パーセントに向けて売り込むのはやめる
この内容は、マーケティングにおいて顧客の潜在意識や感情に訴えることの重要性を強調しています。理性的で意識的な認知過程が意思決定に及ぼす影響は小さいとわかっていても、多くのマーケティングメッセージは、統計や分析などの理論的な情報に偏りがちです。しかし、実際には、感情的かつ非言語的な潜在意識が意思決定に大きな影響を与えています。
マーケティングの実践では、まず顧客の感情や潜在意識にアピールすることが必要です。たとえ論理的な情報が役立つとしても、それだけでは十分ではありません。顧客は、感情的な反応をもとに意思決定を行い、その後、理性的な情報で自分の決断を正当化します。そのため、顧客の感情に訴えかけ、潜在意識のニーズを満たすことが、マーケティング戦略の成功につながる鍵だと言えるでしょう。
具体的で実行しやすいポイントは多くありますが、まずは感情に訴えることが最も重要です。理論的な情報はあくまで補助的な役割であり、それに頼りすぎると、売上につながらない可能性があることを理解する必要があります。
