価格をハッキリ見せる

価格をハッキリ見せる

価格を明確に示すことは、消費者に安心感を与える一方で、その伝え方には工夫が必要です。特に感情に訴える商品やサービスの場合、価格を強調することで、その商品の本来の価値が損なわれることがあります。

「プライミング」の効果によって、お金に関する言葉やイメージが顧客の行動に与える影響は大きいです。心理学者キャスリン・ヴォースの研究でも示されているように、お金に関するヒントを与えられた人は、利己的な行動を取りやすくなり、他者への協力意欲が低下します。このため、消費者にお金を強く意識させない方法で価格を提示することが重要です。

例えば、タイムシェア・リゾートマンションのセールスでは、最初に家族や友人との楽しい時間を想像させ、その後で限定的な金銭的インセンティブを提示することで、感情に訴えながら価格の痛みを和らげています。同様に、高級品や贅沢品の場合、価格の話を避け、感情に訴えることで、商品の本来の価値を強調することができます。

一方で、消費者が価格を明確に理解できるような透明性も重要です。価格が不明瞭だと、不安や不信感を引き起こし、購買意欲を失う可能性があるため、バランスの取れたアプローチが求められます。

レストランに学ぶ知恵

レストランのメニュー表示に関するコーネル大学の研究は、価格表示が消費者の支出行動にどのように影響を与えるかを示しています。この研究によれば、価格を単純に数字だけで（ドル記号や小数点なし）表示すると、消費者が他の表示形式よりも多くの金額を支払う傾向があることがわかりました。

例えば、「＄12.00」と明確に価格が提示される場合、消費者はその価格を直接的に認識し、お金の支払いに対する「痛み」を感じやすくなります。一方で、ただ「12」とだけ表示された価格では、消費者はその痛みを感じにくく、無意識のうちにより多くのお金を支払ってしまうのです。

この現象はニューロマーケティングの観点からも理解できます。ドル記号などのお金を直接意識させる要素が少ないほど、消費者は価格を深く考えずに購入を進める可能性が高くなるため、レストラン側としては売り上げを増やすことができるのです。

お金のヒントを賢く活用する

広告において、商品やサービスの性質に応じてお金に関連するイメージを賢く活用することが重要です。利己的な感情や自己満足を訴求する商品、例えば経済的な成功や自分へのご褒美といったテーマの広告では、通貨記号や価格を明示的に表示することが効果的です。高級スポーツカーや投資関連の商品は、このようなアプローチが適しています。

一方で、他者への思いやりや贈り物をテーマにする広告では、お金に関連するイメージを避けることが賢明です。贈り物や慈善活動など、相手のために行動する気持ちを強調したい場合、通貨記号や価格を強調することは、その感情的価値を損なう可能性があります。感情に訴えるアピールを優先することで、顧客により深い共感を与えることができます。