おとりの商品を用意する
この「おとり商品」を利用したマーケティング手法は、顧客の意思決定を促進し、特定の商品をより魅力的に見せるための強力な戦略です。実際に売りたい商品を際立たせるために、意図的に比較されやすく、しかし魅力の劣る商品を用意することで、顧客が迷うことなく「よりお得だ」と感じる商品を選択するよう仕向けます。
1. おとり効果の基本原理
「おとり効果」は、特定の商品の選択肢に対して「比較対象」を意図的に設けることで、顧客の選択肢を狭め、意思決定を容易にする手法です。おとりとなる商品は、主に次のような特徴を持ちます：
- ターゲット商品に非常に似ているが、若干劣っている（例えば、容量が少ない、機能が限定的）。
- 価格はほぼ同じ、または同じに設定されているため、顧客は比較の際に「お得感」を強く感じる。
2. おとり商品の役割
顧客が購入を検討している際に、選択肢が多いと混乱することがあります。このとき、ほぼ同じ価格で機能や内容が劣るおとり商品を配置することで、ターゲット商品がより魅力的に映り、「理性的な選択」として際立つ効果があります。
例えば、シェービングジェルのケースでは、同じ価格で容量が少ない「レギュラーサイズ」の商品が比較対象（おとり）となり、「同じ価格で容量が多い＝お得」という心理的効果が働きました。これにより、顧客は迷うことなく「特大サイズ」を選びやすくなります。
3. おとり効果を活用したマーケティング戦略
- 同じカテゴリ内の商品で差別化を図る：同じカテゴリー内であまり違いのない商品が並んでいると、顧客は何を選んでよいか迷うことがあります。このような場合に、あえて「おとり商品」を設けることで、顧客は「比較して得だ」と思える商品に目が行きやすくなります。
- 価格や機能を微妙に調整する：おとり商品とターゲット商品の価格や機能にわずかな差を設けることで、顧客に「ターゲット商品を選ぶべき理由」を提供します。
- 商品比較の容易さを強調する：顧客が直感的に「どちらがお得か」を判断できるように、比較しやすい形で商品を配置します。例えば、同じ棚に並べる、容量や機能を視覚的に示すなどの工夫が効果的です。
4. おとり効果のメリット
- 購入意思を固めやすくする：選択肢が多すぎると、顧客は購入を先送りにする傾向がありますが、おとり商品を利用することで、顧客が意思決定を迅速に行うように促せます。
- ターゲット商品の価値を引き上げる：おとり商品と比較した際、ターゲット商品が「合理的な選択」として見えることで、商品自体の価値が引き上げられる効果があります。
結論
おとり効果を使ったマーケティングは、顧客が「賢い選択」をしていると感じさせる有効な手法です。この手法を活用することで、顧客の迷いを解消し、ターゲット商品の魅力を強調して売り上げを伸ばすことができます。顧客が比較する際の基準をコントロールすることで、自然と購入行動に導くことができるのです。
脳は比較するのが得意
この「おとり効果」に基づくマーケティングの要点は、人間の脳が絶対的な価値を判断するのが苦手で、比較を通じて相対的に判断する傾向があるということです。マーケティングにおいて、商品の価値を他の商品と比較させることで、顧客に「お得感」を感じさせ、購買行動を促進することが可能になります。
1. 脳の相対性に基づく判断
人は、ある商品やサービスが「絶対的に良いかどうか」を判断するよりも、比較対象がある状況で相対的にどちらが優れているかを判断することが得意です。この傾向を利用することで、販売者は商品ラインナップを工夫し、顧客に最も購入してほしい商品が一番魅力的に見えるように操作できます。
2. ダン・アリエリーの実験例
ダン・アリエリーの『予想どおりに不合理』における雑誌購読の実験では、顧客の意思決定におけるおとり効果が明確に示されています。この実験では、ウェブ版のみの購読、印刷版のみの購読、そしてウェブ版と印刷版のセット購読という3つの選択肢が提供されました。
- 案内Aでは、ウェブ版だけの購読とウェブ版＋印刷版のセット購読を提示し、セット購読を選ぶ人が少なかった（32人）。
- 案内Bでは、印刷版だけの購読という選択肢を追加しましたが、誰もこのオプションを選ばなかった。それにもかかわらず、印刷版＋ウェブ版のセット購読が一気に人気となり、62％の増加を記録しました。
これは、**魅力のない「おとり商品」（印刷版のみの購読）**が導入されることで、セット購読が相対的に非常に魅力的に見えるようになったためです。おとり商品は、顧客に対して「他よりもお得」と感じさせる強力なツールとして働きました。
3. おとり商品の効果と戦略的利用
この実験が示す通り、魅力的ではない商品やサービス（おとり商品）は、選ばれることがないにもかかわらず、その存在がターゲット商品の魅力を際立たせる役割を果たします。具体的な戦略としては：
- 価格や機能の比較をしやすくする：ターゲット商品に対してわずかに劣る、しかし比較しやすいおとり商品を配置することで、顧客が直感的に「ターゲット商品がお得」と感じやすくなります。
- 選択肢を増やすことで決定を容易にする：選択肢が少なすぎると顧客は慎重になりすぎますが、適度な選択肢があると、比較を通じて合理的な決定をしやすくなります。
4. マーケティングへの応用
このおとり効果を上手に活用することで、販売戦略の効果を大きく高めることができます。具体的な応用例としては：
- 高価格帯の商品の際立たせ：低価格帯の似た商品をおとりとして配置することで、顧客に高価格商品が「お買い得」に見えるように促します。
- セット販売の推奨：個別に購入する選択肢よりも、セット商品のほうがはるかに価値があるように見せかけることで、セット販売を促進します。
結論
人間の脳は、絶対的な価値判断よりも比較を通じた相対的な判断を得意とします。これを利用した「おとり効果」は、マーケティングにおいて商品の魅力を際立たせ、顧客が自然とターゲット商品を選ぶような環境を作り出すための効果的な手段です。
おとりが機能する仕組み
「おとり効果」が機能する仕組みについて、アリエリーの研究とシェービングジェルの例を通じて理解を深めることができます。以下に、おとり効果がどのように人間の意思決定に影響を与えるかを詳しく説明します。
1. おとり効果の仕組み
おとり効果（または「おとり効果」）は、選択肢の中に魅力的ではない選択肢を追加することで、他の選択肢の相対的な魅力を高める心理的な現象です。この効果の背後にあるのは、私たちの脳が比較を通じて判断を下す傾向があるという点です。
アリエリーの例
アリエリーの例では、ローマツアーとパリツアーが選択肢として提示され、ローマツアーには無料の朝食が含まれていました。ここで「朝食なしのローマツアー」がおとりとして追加されると、朝食付きローマツアーの魅力が相対的に高まることがわかります。この追加の選択肢がなければ、単にローマツアーとパリツアーを比較するだけですが、おとりが加わることでローマツアーの方が「お得」に見え、選ばれる可能性が高まります。
2. シェービングジェルの例
シェービングジェルの例では、大きいサイズの缶と小さいサイズの缶が同じ価格で提供されていたとします。ここでの小さい缶が「おとり」となり、大きい缶の魅力を引き立てます。
- おとり商品の役割：小さいサイズの缶が存在することで、顧客は大きいサイズの缶が「お得」であると感じやすくなります。この小さい缶は実際には売れることは少ないですが、大きい缶の魅力を際立たせるために存在します。
- 販売戦略の意義：店がこのような戦略を取ることで、大きいサイズの缶の売り上げが増える可能性が高まります。さらに、このおとり商品が他の競合品と比較して大きなシェアを獲得する可能性もあります。
3. 比較を通じた意思決定
- 相対的な判断：人は絶対的な価格や価値を判断するよりも、比較を通じて相対的に判断する傾向があります。このため、おとり商品を導入することで、顧客が選択肢を比較しやすくなり、ターゲット商品が相対的に魅力的に見えるようになります。
- 心理的なフレーミング：おとり効果は、価格や機能を「フレーム」することで、顧客が「より良い選択」をするよう促す方法です。おとり商品は、比較のフレームを提供し、他の商品を際立たせる役割を果たします。
4. 実践的な応用
- 価格戦略：商品の価格設定において、おとり商品を用意することで、顧客に「お得感」を与えることができます。例えば、同じ価格で異なるサイズや機能の商品を用意し、顧客に「よりお得な選択肢」を提供することが可能です。
- 商品ラインナップ：競合商品と比較して自社製品の魅力を引き立てるために、意図的におとり商品をラインナップに加える戦略が有効です。
結論
おとり効果は、商品の魅力を相対的に引き立てる強力なマーケティングツールです。顧客の意思決定プロセスにおいて、比較を通じた価値判断を利用することで、ターゲット商品をより魅力的に見せ、売り上げを促進することができます。
脳スキャンによる証拠
おとり効果が脳内でどのように機能するのかを理解するためには、脳スキャンの研究が役立ちます。以下に、脳スキャンによる証拠がどのようにおとり効果をサポートするかについて説明します。
1. 選択時の脳の反応
脳スキャン（fMRIなど）を用いた研究によると、2つの魅力的な選択肢の間で決定する際には、脳内で選択の難しさに関連する不安やストレスが観察されることがわかっています。特に、選択肢が似ている場合、選ぶ過程が難しく、選択に対するイライラや困惑が増すことがあります。
- 選択の難しさ：魅力がほぼ同じ2つの選択肢の間で選ぶ場合、脳はそれぞれの選択肢の価値を比較するために多くのリソースを使います。この過程で、脳はストレスを感じ、意思決定が困難になります。
2. おとりの役割
おとり商品（またはオプション）が追加されると、選択肢が明確になり、決断が楽になります。このおとりが「より魅力的」な選択肢として機能することで、以下のような脳内の変化が見られます：
- 比較の容易さ：おとりが加わることで、選択肢がより明確に比較できるようになります。これは脳が**「相対的な価値判断」をしやすくする**ため、選択がスムーズになります。
- ストレスの軽減：魅力が劣るおとりが存在することで、選択肢間の違いが際立ち、脳が選ぶ過程で感じるストレスが軽減されることがわかっています。これにより、選択が「楽しく」なることもあります。
不動産業者の戦略
不動産業者が物件を見学させる際に、おとりのような役割を果たす物件を用意することがよくあります。特に、以下のような方法が用いられます：
- 劣った物件を最後に見せる：最後に見せる物件が他と比べて劣っている場合、その物件が「おとり」となり、他の物件がより魅力的に見えるようになります。
- 比較のための選択肢：物件が似ているほど、おとりとして設定された物件の存在が効果的です。購入者は、比較の際におとり物件があることで、ターゲット物件が相対的に「良い」と感じることができます。
まとめ
- 脳スキャン研究によると、おとり効果は脳内での比較と意思決定のプロセスに強い影響を与えることが確認されています。
- おとり商品を用意することで、選択肢が比較しやすくなり、選択のストレスが軽減されると同時に、ターゲット商品の魅力が際立ちます。
- 不動産業界や他の分野では、比較のプロセスをうまく活用するためにおとり効果が効果的に利用されています。
このように、おとり効果と脳内の反応を理解することで、より効果的なマーケティング戦略や販売戦略を立てることができます。
イチ推し商品を勧めるため、「今ひとつ」なおとりを用意してみる
「今ひとつ」なおとりを使ったマーケティングは、顧客にとって最も魅力的なオファーを引き立てるための強力な手法です。以下に、おとりを効果的に利用するためのポイントをまとめます。
おとりを使ったマーケティングのポイント
1. 「今ひとつ」のおとりを設定する
- 目的: 顧客に最も魅力的なオファーを際立たせるためには、明らかに劣る選択肢を用意することで、ターゲット商品の相対的な魅力を引き立てます。
- 例: もし「特大サイズ」のシェービングジェルが最もおすすめの商品であれば、比較的劣る「レギュラーサイズ」の商品をおとりとして用意します。これにより、特大サイズの価値が相対的に高く見えます。
2. おとりの特性を設定する
- 魅力の欠けたオファー: おとり商品は、価格が同じで内容が少し劣るか、明らかにお得感がないものであるべきです。これにより、顧客が「これより良い選択肢がある」と感じやすくなります。
- 明確な違い: おとり商品は、ターゲット商品と比較して明確な違いがあるべきです。たとえば、サイズや追加機能が少ない、あるいは価格に見合わない内容であると良いでしょう。
3. 顧客の選択を促す
- 決断を早める: おとりを使うことで、顧客は「最も良い」と思われる選択肢により早く決断する傾向があります。おとりがあることで、選択肢が明確になり、決断がスムーズになります。
- 価値を比較しやすくする: 顧客が最も魅力的なオファーを選ぶ際に、比較が容易になるため、価値を感じやすくなります。
4. 実際の販売戦略に応じた調整
- マーケティングの目的に応じる: おとりの設定は、商品の特性や販売戦略に応じて調整する必要があります。特に高価格帯の商品や特別な機能を持つ商品においては、効果的なおとりが売上を伸ばすことがあります。
- 結果の分析: おとりが効果を発揮したかどうかを確認するために、売上データを分析することが重要です。おとりを設定することで、ターゲット商品の売上が増加しているかどうかを評価します。
具体例
例えば、レストランでのメニュー戦略として、以下のような方法があります：
- 「Aコース」: 高価格で豪華なコース料理。
- 「Bコース」: 内容はAコースより少し劣るが、価格は同じ。
- 「Cコース」: Aコースと同じ内容だが、価格がかなり安い。
ここで「Bコース」をおとりとして使い、顧客に「Aコース」の選択を促します。Bコースは内容的に劣っているため、Aコースが相対的にお得に感じられるようになります。
このように、おとりを使ったマーケティングは、顧客に最も魅力的なオファーを際立たせ、購入決定を促すための有効な手法です。おとりを適切に設定することで、商品やサービスの売上を増加させることができます。
